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塞维斯管理日记
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销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容?
发布时间:2016-12-22 17:36:46 点击次数:1370

销售人员是指进行直接销售工作的人员,与顾客达成购买意向,使得自己的产品能够销售出去是销售的一大职责。


在销售技巧培训中,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。


第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。


第二:同意客户的感受

在销售技巧培训中,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。


第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。


第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。


第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。


同时,在销售技巧培训中,销售时的语气也是极为重要的。语气有很多种:商量的语气,规劝的语气,肯定的语气,权威(专业)的语气,询问的语气,礼仪式的语气,委婉的语气,乞怜甚至哀求的语气(太平洋电脑城随时可遇)。有的顾客比较豪爽,说话也比较粗,这时,直接了得的语气比较有用;有的顾客特别是一些女性顾客,思维比较细腻,过于敏感,因此说话要特别小心,用商量的语气引导她,同时用专业的、肯定的、权威的语气回答她的一些疑问,因为她需要安全感,此时你的委婉的规劝的语气是行不通的,她会认为你也不够确定。


无论什么语气,都要在主观上是积极的,而不能是消极的。不可冷淡、表示不屑、不够耐烦,不够负责,不可随意地回答。FAB法则。从顾客的角度,去思考问题,去解释,去推销,是十分重要的基本意识。所有的,都要突出顾客的主体地位,让顾客觉得你很尊重他(她),关心他(她)。这些大部分都体现在你的服务语言上。FAB法则的核心是向顾客推销利益。我们是销售人员,那么我们销售的是什么呢?答案是:利益。在这个理念指导下,我们就可以依照FAB法则来理构销售话述。F---feature特征、特点;A---advantage优势;B---benefit利益。也就是说,我们的产品具有这样的特征,这样的特点,从而具有什么样的优势,因此,您可以从中得到什么样的好处和便利。


销售技巧培训的内容复杂而又繁琐,销售人员需要在学习销售技巧培训的基础上,总结出适合自己本身的一套销售方法。


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